Content Marketing per Ecommerce

Mai come in questo momento il tema del Content Marketing per Ecommerce è di primaria importanza. Infatti è evidente a tutti che le abitudini di consumo stanno cambiando, anche sulla scorta della necessità di trasferire online un’ampia porzione dei processi di acquisto. Le abitudini dei consumatori sono cambiate e oggi sempre più persone sono propense ad acquistare beni e servizi online. Lo si deve anche grazie all’esperienza di Amazon, vero grande punto di rottura nello sviluppo dell’Ecommerce in Italia.

Fin qui la bella notizia: c’è un mondo da esplorare, fatto di bisogni, consumi e nuovi modelli imprenditoriali. 

Ora la notizia meno bella, almeno per alcuni: pensare di aprire un Ecommerce e di avere successo nelle vendite solo perché si presidia il Web è pura utopia. Proprio per questo motivo, oggi Content Marketing e Digital Storytelling sono gli alleati più preziosi di un portale Ecommerce. Perché promuovere un’azienda sul Web vuol dire essenzialmente fornire gratuitamente quei contenuti che un lettore e potenziale cliente sarebbe disposto a pagare pur di poter “consumare”.   

Ecco perché senza strategia né contenuti uno shop online è destinato a sparire dalla circolazione 

La pubblicità tradizionale non fa più presa sul pubblico come un tempo e ai vecchi schemi l’utente preferisce contenuti di tipo informativo, che gli permettano di decidere in autonomia se un prodotto risponde o meno alle sue esigenze. Il Content Marketing si basa proprio su questo: sulla distribuzione di contenuti di qualità, utili ad attrarre un target idoneo e a portarlo a compiere una determinata azione e a sperimentare il prodotto o servizio. 

In questo momento, con la concorrenza che sta crescendo a livelli mai visti prima, i consumatori sempre più incontentabili e Amazon dietro l’angolo in qualsiasi settore merceologico, pronto a far sparire gli shop online, un portale Ecommerce non può dormire sugli allori del: “tanto c’è Facebook, facciamo un po’ di Ads e vendiamo ai fan”. 

Deve produrre contenuti che rompono il silenzio ma non assordano. Ci vuole un’attenta attività di Copywriting per Ecommerce, una produzione costante di contenuti come blog post, guide, video, Ebook, White Paper, infografiche, podcast, eccetera. E poi c’è lo UX Writing, che serve a orientare il percorso degli utenti lungo gli assi portanti delle piattaforme digitali.

L’obiettivo, in ogni caso, è il medesimo: creare coinvolgimento e dimostrare competenza. Questo vogliono i consumatori e questa è la strada maestra per incontrare, convincere, fidelizzare.

Vediamo, dunque, quali sono le tecniche di Content Marketing per Ecommerce.

Come sviluppare il Content Marketing per Ecommerce

L’obiettivo di un negozio online è aumentare il traffico verso il sito e convertire gli utenti, ossia indurli all’acquisto. Partendo da questo presupposto, che ruolo riveste il Content Marketing per un Ecommerce all’interno di un più ampio piano di Comunicazione e come metterlo in pratica?

Perché un sito Ecommerce ha bisogno di fare Content Marketing

Prima di parlare in modo specifico del commercio online, riassumiamo i principali vantaggi del Content Marketing:

1. attrarre nuovi potenziali clienti
2. realizzare o accrescere le vendite online
3. ampliare la customer base
4. generare lead
5. incrementare la credibilità dell’azienda
6. aumentare il coinvolgimento dei portatori di interesse.

Nell’ambito dello shop online, il Content Marketing rappresenta una strategia fondamentale in quanto permette sia di incrementare il traffico verso il sito sia di ottenere maggiori conversioni. Come spiega Neil Patel:

il tasso medio di conversione di un Ecommerce che fa Content Marketing è pari al 2,9% rispetto allo 0,5% di quelli che non lo utilizzano. 

Il Marketing dei contenuti è una componente essenziale nel funnel di vendita, ovvero il processo, suddiviso in più fasi, attraverso cui l’azienda porta il potenziale consumatore a diventare cliente. Ovviamente, non tutti coloro che entreranno in questo percorso finiranno con l’acquistare, ma questa strategia, aumentando il coinvolgimento e la fiducia dell’utente, incrementa le possibilità di conversione. 

I contenuti di valore, infatti, permettono di presentare a un nuovo prospect il brand e l’attività e far sì che l’utente vada avanti nelle fasi successive del funnel, avvicinandosi sempre di più al processo di acquisto. Il tipo di contenuti, naturalmente, cambierà a seconda della fase in cui si trova il potenziale consumatore. 

Allo stesso tempo, una campagna di Content Marketing permette anche di aumentare la portata della comunicazione, creando contenuti virali che portano più visite al sito.

Definire target e obiettivi

Perché sia efficace, il Marketing dei contenuti deve basarsi su una strategia ben definita, che ne chiarisca il target e gli obiettivi: senza questo presupposto, sprecheremo denaro ed energie, senza raggiungere alcun risultato profittevole. 

Questo piano si chiama Content Marketing Strategy e serve per affrontare il Content Marketing in modo consapevole progettando non solo il genere di contenuti da veicolare, ma, soprattutto, stabilendo lo scopo e i risultati che si vogliono ottenere.  

In particolare, una corretta strategia deve rispondere a domande che riguardano, ad esempio:

• l’identità dei clienti dell’azienda e il loro comportamento in rete
• l’identificazione dei competitor e delle promesse che fanno ai consumatori
• l’obiettivo dei contenuti
• la tipologia di contenuti.

Il fine ultimo è creare un messaggio capace di stabilire una relazione con l’utente, evitando di inondare il pubblico di contenuti su ogni piattaforma, perché con questo comportamento si potrebbe ottenere un risultato totalmente contrario a quello voluto: la strategia, quindi, ci aiuta anche a calibrare i contenuti per non bombardare il pubblico con una pubblicazione eccessiva.

Detto in altre parole, è necessario condividere contenuti che hanno un messaggio. Senza messaggio, i contenuti fanno rumore e basta.

Gli obiettivi

Gli obiettivi di una strategia di Content Marketing devono essere realistici, raggiungibili, misurabili e confrontabili con quelli dei competitors. In particolare possiamo distinguere:

• Gli obiettivi complessivi, ossia a medio-lungo termine.
• Gli obiettivi parziali, ovvero a breve-medio termine.
• Gli obiettivi operativi, che comprendono tutte le misurazioni e i feedback che ci permettono, nell’immediato, di misurare il lavoro svolto e di aggiustare rapidamente la rotta.

Il target

Quando si parla di individuare il target di riferimento, non si intende solo definire caratteristiche generali legate al sesso e all’età, per esempio, ma scavare molto più a fondo per comprendere aspetti più specifici. Una corretta analisi, infatti, ne studia i comportamenti, le abitudini di consumo, il comportamento in rete e gli ostacoli che incontra durante il processo decisionale: solo così comprenderemo chi è il destinatario della comunicazione e su cosa puntare per agganciarlo. Conoscere a fondo il proprio target vuol dire anche sapere su quali piattaforme social pubblicare i contenuti, perché ognuna di esse ha audience e scopi differenti.

Come individuare i contenuti giusti

La tipologia di contenuto, come in parte accennato, dovrebbe cambiare in base alla fase del funnel in cui si trova l’utente. I contenuti top of the funnel, la parte iniziale dell’imbuto (“funnel” significa “imbuto”), hanno principalmente lo scopo di fornire informazioni utili al target, senza parlare direttamente dell’azienda e dei suoi prodotti. Il focus deve essere rispondere alle domande degli utenti e soddisfare il loro bisogno di informazioni. In questo passaggio, per un buon Content Marketing, bisogna scoprire le domande del target e analizzare cosa è stato fatto (o non fatto) dalla concorrenza. L’obiettivo, infatti, è capire quali sono le domande a cui i competitors non hanno saputo dare risposta e quali sono i punti che non hanno sviscerato, realizzando dei contenuti più completi ed efficaci.

Nella prima fase del funnel, le forme di contenuto più adatte sono, ad esempio, blog aziendale, video, quiz, webinar. Nella fase centrale dell’imbuto, invece, dove il potenziale acquirente ha già imparato a conoscere il marchio, andrebbero inseriti contenuti che servono a far capire all’utente in che modo i prodotti del brand possono aiutarlo: fra questi rientrano video di prodotti, video dimostrativi, tutorial, eccetera. 

Giunti alla parte finale, ossia al momento della conversione, bisogna convincere l’utente ad acquistare: in questo caso, ci si può affidare a schede prodotto con descrizioni approfondite, nonché alle recensioni/testimonianze dei clienti. 

Vediamo ora le varie tipologie di contenuto nel dettaglio.

Articoli 

Grazie agli articoli del blog aziendale, un Ecommerce può realizzare contenuti a partire dalle domande degli utenti, al fine di rispondere ai loro bisogni e risolvere i loro problemi. Facciamo degli esempi per capire meglio: un’azienda che vende attrezzi da giardino potrebbe creare degli articoli dove spiega come prendersi cura delle piante, come irrigare l’orto, come eliminare i parassiti; una ditta che commercializza biancheria da letto, invece, potrebbe produrre articoli su come scegliere il piumone giusto, come dormire bene, come arredare una camera da letto, eccetera. I lettori apprezzano molto anche le liste, ad esempio “10 cose che devi mettere in valigia prima di partire”, “5 prodotti indispensabili per la cura della pelle”, “3 libri che devi leggere se studi Copywriting”.

Guide a prodotti e servizi

Le guide possono servire per mostrare ai potenziali clienti come utilizzare o montare i prodotti venduti dall’azienda, per esempio. Queste devono essere usate per istruire ed educare l’utente e non come un mezzo per vendere, e sono ancora più efficaci se completate da immagini e infografiche.

Immagini e infografiche

Le immagini e le infografiche sono importanti perché possono aiutare le persone a capire com’è fatto un prodotto e come adoperarlo. Le infografiche, inoltre, tendono a fare molta presa e ad essere molto condivise: per questo sono particolarmente utilizzate anche negli articoli dei Blog. 

Video

Anche i video rappresentano uno strumento molto prezioso nel Content Marketing per Ecommerce: possono essere impiegati per creare delle campagne pubblicitarie virali, illustrare prodotti e servizi oppure per realizzare webinar e corsi online. I video, inoltre, possono essere distribuiti attraverso più canali, dal Blog aziendale ai Social network.

Quiz

Un sistema per fare Content Marketing in modo interattivo sono i quiz. Questa strategia consente all’azienda di ottenere informazioni approfondite sul pubblico, nonché gli indirizzi e-mail, e, allo stesso tempo, coinvolgere l’audience, che vive il quiz come un passatempo divertente.

Condividere risorse utili: ricerche e White Paper

Fornire risorse utili per la nicchia di riferimento, ad esempio condividendo delle ricerche o realizzando dei White Paper, è un ottimo modo per migliorare la propria reputazione e incrementare il numero di link in ingresso. Ancor meglio se le informazioni vengono proposte in formato visivo.

Glossario

Ogni ambito tende a usare un linguaggio specifico, che talvolta include termini tecnici non immediatamente comprensibili dai meno esperti. Per questo motivo un Ecommerce potrebbe prevedere un glossario che spieghi il significato delle parole più tecniche, agevolando la comprensione dell’utente che ancora non conosce bene il settore.

Tabella delle taglie

Fornire una tabella delle taglie non è utile solo per il vestiario, ma anche per articoli che possono determinare un certo ingombro come mobili, strumenti, attrezzi sportivi, eccetera.

Domande frequenti (FAQ)

Uno shop online dovrebbe prevedere una sezione dedicata alle domande che più spesso i clienti rivolgono, in modo che l’utente possa trovare risposta ad alcuni dei propri dubbi. L’elenco, naturalmente, andrà aggiornato mano a mano che si presentano nuove domande e questioni.

Schede prodotto dettagliate

Le schede prodotto, come abbiamo detto, si inseriscono nella parte finale del funnel di vendita. Il fatto che l’utente sia arrivato fino a qui, però, non significa che acquisterà: il compito di convincerlo è lasciato alla descrizione della scheda prodotto che deve essere il più dettagliata possibile.

Le recensioni e le testimonianze degli utenti

Le recensioni e le testimonianze dei clienti soddisfatti incidono molto sulle decisioni d’acquisto. Quindi perché non aumentare le conversioni condividendo recensioni e case history che mostrano come il prodotto abbia soddisfatto le esigenze dei consumatori?

Gli strumenti da utilizzare in una strategia di Content Marketing per Ecommerce

I contenuti che abbiamo descritto possono essere trasmessi e diffusi attraverso vari strumenti. Vediamo i principali. 

Il blog

Il blog aziendale, grazie alla possibilità di pubblicare contenuti che rispondano alle esigenze di un target specifico, rappresenta uno dei mezzi principali con cui fare Content Marketing per Ecommerce, inoltre aiuta il posizionamento a livello SEO.

I Social media

I Social media sono un mezzo efficace per condividere contenuti e interagire con la propria audience, che può essere raggiunta anche attraverso campagne pubblicitarie mirate. Il tipo di contenuto, ovviamente, andrà sempre adattato alla piattaforma, che, a sua volta, dovrà essere scelta in base al target di riferimento. 

La Newsletter

La Newsletter non va utilizzata solo per inviare contenuti di tipo commerciale, ma è utile creare anche un piano editoriale che preveda l’invio agli utenti di materiale interessante, esclusivo e prezioso: tutto ciò aumenterà le probabilità di conversione. Inoltre, tramite le analisi dei dati e un approccio Data driven, è possibile fare avere dei buoni sconto oppure altri tipi di benefit a lettori, utenti e clienti più fedeli.

Le campagne ADS

Non basta solo realizzare un contenuto valido: questo va anche pubblicizzato. Come anticipato, per farlo ci si può avvalere di campagne mirate, focalizzate sul pubblico di riferimento: in questo modo, raggiungeremo solo gli utenti realmente interessati ai contenuti e alle proposte del brand. 

La link building e il guest blogging

Lo abbiamo già detto: mettere a disposizione dei contenuti di qualità è un’ottima base per ottenere link di ingresso da parte di blogger interessati all’argomento. Quanto al Guest blogging, si stratta di scrivere post su blog autorevoli e famosi, appartenenti alla stessa nicchia, in modo che ciò possa portare traffico al proprio sito.

Scrivere testi per un sito Ecommerce

Scrivere per un Ecommerce vuol dire unire la scrittura persuasiva e lo Storytelling alle regole SEO per permettere al sito di posizionarsi bene sui motori di ricerca: gran parte del Content Marketing è fatto di scrittura, quindi bisogna saper padroneggiare bene questo aspetto. In particolare, significa mettere insieme chiarezza e capacità di emozionare con le parole. Sì, perché lo shop online non deve essere un sito freddo, contenente solo una serie di informazioni tecniche: oltre alla parte razionale, il negozio virtuale deve saper parlare alla parte emotiva del consumatore, usando una voce calda e “umana”. 

Bisogna quindi individuare il tono di voce del brand e applicarlo nella scrittura dei testi di un Ecommerce, al fine di raccontare le caratteristiche funzionali dei prodotti e i benefici che il cliente otterrà acquistandolo, proprio come dovrebbe fare un bravo addetto alle vendite all’interno di un negozio fisico. Questo, a mio avviso, vale sia per l’Ecommerce B2C sia per quello B2B.

Content Marketing per Ecommerce: la vostra esperienza

Il Content Marketing, se fatto nel modo giusto, può mettere il turbo all’attività di un Ecommerce. Capire quali siano i contenuti più appropriati alla propria audience, i canali su cui pubblicarli e con quale frequenza, però, non sono aspetti banali e vanno valutati attraverso un’adeguata strategia: le possibilità sono tante, infatti, ma ogni realtà deve capire qual è la strada più idonea da percorrere per raggiungere i propri obiettivi.

Con Check.Make, il servizio di consulenza online di SegnaleZero, posso affiancare gli Ecommerce che vogliono attrarre maggiori clienti e aumentare le vendite attraverso la produzione di strategie e contenuti efficaci, realizzati con il messaggio e il tono di voce giusto: un aiuto fulmineo adatto a tutti coloro che hanno bisogno di ottenere risposte e risultati immediati per far partire una nuova attività oppure per dare nuovo slancio al proprio business online.